客户说「都挺好的,我再想想」——这不是敷衍,是真的做不了决定.你的任务不是逼他,是帮他降低决策难度.

一,为什么客户做不了决定

建材是高客单价,低频次的消费品.客户可能三五年才买一次,他没有足够的经验来判断什么是最好的.面对太多选择,他的第一反应是「先不买」.

二,「二选一」法则

不要给客户3个以上的选择.永远只给2个,让他在里面选.「张哥,您家客厅的风格,我推荐两个方案——一个是简约款,性价比高;一个是轻奢款,效果好但预算多20%.您倾向哪个?」

两个方案里,一个是你主推的,一个是陪衬的.客户大概率会选你主推的那个,因为他觉得是自己做的决定.

三,用「损失」代替「获得」

人害怕损失的程度,是渴望获得的两倍.话术:「这个优惠只到今天,明天就恢复原价了.」不是催单,是在帮客户避免损失.